[그로스해킹] 성장의 지렛대와 급속실험

'그로스 해킹' 이라는 책을 읽고 내용을 정리하는 이전 포스팅에서는 그로스해킹을 하기 위해서 팀을 어떻게 구축을 해야하는지, 그리고 그렇게 구성된 그로스 해킹 팀이 제품의 어떤 특성에 집중을 해야 하는지에 대해서 다루어 보았다.

 

이번 포스팅에서는 제품의 '아하' 특성을 발견한 다음 단계에 대해 소개할 예정이다. 키워드는 '성장의 지렛대' 그리고 '급속 실험' 이다.

 

1. 성장의 지렛대

정말 매력적인 핵심 가치를 제공하며 기존 경쟁자들이 아직 차지하지 않은 엄청난 시장 잠재력을 갖고 있는 제품들이 실패에 이른 것은 성장 촉진 전략을 제대로 설계하고 실행하지 못했기 때문인 경우가 태반이다. 그로스 해킹은 이러한 실패를 겪지 않기 위해 원하는 결과를 확실히 달성하기 위해 끊임없이 실험을 거치는 과정이라 할 수 있다. 

 

이제 성장을 시작하게 된 기업들은 시기가 지남에 따라 '적절한 지렛대'에 초점을 맞추는 것이 중요하다. 간단한 예시로, 제품의 기능을 개선시킴으로써 성장을 하게 됬지만 시간이 지남에 따라 단순히 제품을 만족스럽게 만드는 일에 그치는 사례가 있다. 그들은 본질적으로 제품을 보다 수익성 있게 만드는 일로 포커스를 맞췄어야 했다. 

 

1-1. 성장 전략 해킹하기

제품의 핵심 가치 이른바 '아하' 순간을 발견한 후 다음 단계는 성장 전략을 결정하는 것이다. 특히 성장의 초기 단계에는 목표를 달성하는 데 가장 중요한 성장의 지렛대에 집중할 수 있도록 실험 과정을 잘 구성해야 한다. 

 

대기업의 경우에는 아주 작은 일부를 대상으로라도 실험을 할 수 있는 여유가 있지만, 스타트업과 같은 소규모의 기업같은 경우에는 실험 한 번에 비용이 상당하기 때문에 하나의 실험에 쵀대한의 파급효과를 이끌어낼 수 있도록 해야 한다. 하지만 이러한 파급효과를 최대화할 실험을 결정하는 데 있어서는 확실한 근거를 필요로 해야 한다.

 

그렇다면 이러한 확실한 근거를 어떤 자료에서 얻어올 수 있을까?

 

1-2. 중요한 지표

중요한 지표란, 여기서는 제품 성장에 어떤 지표가 가장 중요한지를 나타내는 것이다. 이러한 중요한 지표를 찾기 위해서는 웹 방문자의 수, 페이지 뷰, 신규 가입자의 수 등 이런 지표들도 중요할 수도 있겠지만, 가장 포커스를 맞춰야 할 지표는 제품의 핵심 가치('아하'를 느끼는 순간)를 경험하는 사용자와 가장 직접적으로 연관되는 활동을 찾아야 한다.

우리는 이러한 중요한 지표를 '북극성 지표' 라고 부르기도 한다. 이러한 명확한 북극성 지표는 데이터 분석 시 초점을 잃지 않게 함으로써 파급효과가 큰 실험을 가능한 빨리 시작할 수 있게 한다. 

 

이러한 북극성 지표를 세우기 위해서는 모든 데이터를 취합하여 전체에 걸친 고객 행동을 상세히 추적하는 일이 선행되어야 한다. 만약 어떤 기업이 그로스 해킹을 하기 위해 북극성 지표를 세우기 전 모든 데이터를 모으지 못했다면 가장 먼저 투자해야 할 일은 모든 데이터를 수집하는 것이다.

 

하지만 위에서 수집했던 모든 데이터들의 숫자에서 북극성 지표가 나오지 않을 수도 있다. 즉, 데이터들의 숫자만이 '데이터'가 아니라는 것이다. 오히려 제품을 직접 사용하는 사용자들의 설문조사나 인터뷰 이런 활동에서 북극성 지표가 도출될 수도 있다.

 

위에서 처럼 다양한 방법으로 북극성지표를 데이터 속에서 발견한 뒤 보고할 때는 단순하고 이해하기 쉬운 방식으로 보고해야 한다. 이 때는 대시보드(Dashboard)를 이용하면 좋다. 잠시 대시보드를 이용할 때 유용한 팁들에 대해서 알아보고 가자.

 

• 가장 중요한 지표를 명료하게 드러내라.
• 정보를 실행가능한 방식으로 제시하는 데 주의를 기울여라.
• 지표는 고정적인 수치가 아닌 비율로 표시해야 한다.
• 수치에는 과거의 성과보다 나은지 못한지 비교 척도가 반드시 동반되어야 한다.(수치를 목표와 비교하는 방법도 좋다.)

이러한 정보를 종합하여 분석하는 방법을 몇 가지 살펴보자.

1. 코호트 분석(Cohort Analysis) : 고객 혹은 사용자를 공통 특질에 따라 구분하는 방법
2. 상관 분석 : 특정 사용자 집단 내에서 여타 집단에서 발견되지 않는 행동의 유사성을 찾는 방법

2. 급속 실험

이제 우린 북극성 지표를 활용하여 여러가지 분석방법을 통해 전략을 수립했다. 그렇다면 이제 전략을 실행하는 실험을 해야한다. 실험 앞에 '급속' 이라는 단어가 붙은 이유는 빨리 배움으로써 더 많이 배우는 것이 급속 그로스 해킹 절차의 목표이자 그로스 해킹으로부터 얻는 엄청난 혜택이기 때문이다. 

 

그로스 해킹에서의 큰 성공은 단 한 번만의 엄청난 큰 성공으로 이루어지는 것이 아닌 상당한 시간에 걸쳐 축적된 일련의 소소한 성공에서 비롯된다는 것을 잊지말자.

 

하지만 급속 실험이라고 해서 제로(0)부터 시작할 때 너무 성급하게 밀어부치지는 말자. 천천히 시작하면서 새로운 절차에 익숙해진다면 속도를 높이는 것이 좋다. 

 

급속실험의 단계에서는 이전에 소개했던 '분석 - 아이디어 도출 - 우선순위 설정 - 실험'  순으로 진행이 된다. 각 단계에서의 세부적인 내용에 대해서 말하면 너무 길어질 것 같아 프로세스 중 특정 단계에서 인상깊었던 내용에 대해서 말해보려고 한다.

 

바로 3단계인 '우선순위 설정' 에 있어서 아이디어 선정의 척도에 대한 것이다. 보통 이것을 'ICE 점수' 라고 하는데 의미는 다음과 같다.

 

• I (Impact) : 아이디어의 잠재적인 영향
• C (Confidence) : 아이디어의 효과에 대한 제출자의 신뢰 수준
• E (Ease) : 아이디어 실행의 용이성

각 요소에 대해서 구체적으로 언급해보자. 우선 Impact 는 한국어로 '영향'으로 해당 아이디어를 실천함으로써 얻는 주요 지표의 개선 정도이다. 그로스 해킹에서는 이런 Impact가 가장 강력한 아이디어만 선정을 할까? 꼭 그렇지는 않다. 잠재된 영향력이 크지만 손이 많이 가는 실험들과 대단하지는 않더라도 의미 있는 결과를 낼 가능성이 있으면서도 실행이 한결 쉬운 실험들을 서로 조합해서 선택해야 한다는 것이 포인트다.

 

Confidence 는 한국어로 '신뢰도'이다. 아이디어를 낸 사람이 그 아이디어가 예상한 만큼의 영향을 줄 것이라는 데 얼마나 강한 믿음을 갖고 잇는지를 뜻한다. 이러한 신뢰도를 증명하기 위해서는 실증적인 증거를 토대로 해야 한다. 신뢰도 요소에서 '우선순위 설정' 단계에서는 벗어나는 이야기이지만 이 신뢰도 요소가 '실험' 단계' 에 가서는 무조건 99퍼센트의 통계학적 신뢰도 수준을 선택하라는 것으로 이어진다. 또한 "대조군이 항상 이긴다" 라며 어떠한 실험을 진행하고 난 결과로 긍정적이기도 부정적이기도 하지 않은 애매모호한 결과가 도출된다면 기존의 상태를 고수하는 것이 좋다는 말이다.

 

Ease 는 한국어로 '용이성'이다. 용이성이란, 실험을 진행하는 데 있어서 필요한 시간과 자원을 평가하는 요소이다.

 

이러한 우선순위 설정에 있어서 ICE 척도 이외에도 TIR(Time, Impact, Resource), PIE(Potential, Importance, Ease) 척도도 존재한다.